02.10.2014 Zeig mir Dein Schlafzimmer und ich sag Dir wer Du bist!

Der ABK FUTURE STORE legt Broschüre zu Zielgruppensegmenten im Bettenfachhandel vor.

Prof. Alexander Doderer (li.) und Thomas Fehr präsentieren die Broschüre während der ABK Cheftagung 2014.

Warum kauft welche Zielgruppe und was? Detaillierte Antworten auf diese Frage gibt die neu erschienene Broschüre des ABK FUTURE STORE: „Kauf was Du willst, aber kauf!“.

Nach der erfolgreichen Präsentation von vier vollständig ausgestatteten Schlafzimmer-Welten auf den ABK Open im Juli diesen Jahres in Halle/Westfahlen, hat das Team des ABK FUTURE STORE nun alle Einzelheiten der Zielgruppensegmente in einer 32-seitigen Broschüre zusammengefasst. Darin enthalten ist auch eine Produktübersicht mit Bestellmöglichkeit, so dass der Händler sein individuelle Cross-Selling-Programm exakt auf die bei ihm vorwiegend vertreten Kundenzielgruppen zusammenstellen kann.

„Wir haben uns schwerpunktmäßig auf das Basis-Milieu der Bürgerlichen Mitte konzentriert.“, erläutert der Geschäftsführer des FUTURE STORE, Thomas Fehr. „Das ist sicher die größte Kundengruppe in den Geschäften unserer Mitglieder, ja vermutlich im Bettenfachhandel überhaupt. Deshalb haben wir uns auch drei Submilieus der Bürgerlichen Mitte vorgenommen und eine junge Zielgruppe, die wir eher einer Generation, nämlich der Generation Y zugeordnet haben.“, erläutert Fehr weiter.

Zum ersten Mal hat der ABK FUTURE STORE damit eine präzise Zuordnung von Kundenpräferenzen, Konsumverhalten. Soziodemografie einerseits sowie Produkten/Dessins rund um das gesamte Schlafzimmer andererseits systematisch aufgearbeitet. „Ich kenne keine vergleichbare Aufbereitung im Deutschen Bettenfachhandel“, sagt Thomas Fehr. „Zum ersten Mal überlassen wir die Zusammenstellung von Waren nicht dem Ladenbesitzer, seiner Frau oder einem Verkäufer, sondern selektieren Waren aus Kundenpsychologischer Sicht“, so Fehr.

Tatsächlich dürfte dieses jüngste Produkt aus der Zukunftsschmiede der ABK auch für Hersteller hoch interessant sein, sehen sie doch die zielgruppenspezifischen Markenaffinitäten, Farbvorlieben, Dessin-Präferenzen, Accessoires und Details der Raumausstattung.

In der Broschüre werden die Lebenswelten der einzelnen Zielgruppen präzise beschrieben. Damit wird aus singulären Produkten Life-Style und Emotion für das Schlafzimmer. „Wenn wir Zudecken verkaufen, Matratzen oder Bettwaren, sind wir doch meist im Preisvergleich“, betont Thomas Fehr „verkaufen wir aber Lebenswelt für den Kunden, individuelle „Wohlfühlplätze“ dann verkaufen wir ihm etwas ganz anderes: Vertrauen und das gute Gefühl, wirklich ein Stück besseren Lebens bekommen zu haben. Das ist für ihn wirklich Wert-voll!“

Prof. Alexander Doderer, der ganz maßgeblich an dem Konzept der Kundensegmentierung mitgearbeitet hat, erläutert es so: „Der stationäre Handel hat eine Zukunft wenn er Kundinnen und Kunden ‚berührt’ – Touch-Points nennen wir das neudeutsch. Im Prinzip war das aber schon immer so. Nur jetzt nimmt diese ‚Berührung’ an Bedeutung immer mehr zu, weil klar wird, dass es mithin die wichtigste Eigenschaft des Verkaufskanals ‚Stationärer Handel’ ist. Und der Handel muss auf immer individuellere und selbstbewusstere Kunden immer präziser eingehen. Ohne detaillierte Kenntnis der Lebenswelten ist das nicht zu schaffen.“, so Doderer. Dabei legt der Professor Wert auf die Feststellung, dass derlei Analysen grundsätzlich in der Consumerwelt längst etabliert sind, aber eben nicht im stationären Bettenfachhandel.

Der ABK FUTURE STORE setzt damit also erneut ein Zeichen und stärkt die Position des stationären Handels. Er stärkt mit dieser Arbeit auch die Hersteller in ihren Innovationsstrategien und Produktentwicklungen.

Die 32-seitige Broschüre kann gegen eine Schutzgebühr von 10,00 € bei der ABK in Gütersloh bestellt werden. 

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